圖為：通用旁蒂亞克

　　偶爾与回國探親歸來的朋友閑聊，問及目前中國的時尚。朋友告訴我年輕人大多都很努力經營自己的事業，許多有條件、有才能者還進修各种管理學位和證書。有的人得了MBA或項目管理師執照，如同中了進士，頓時身价百倍。本人孤陋，听了不禁茫然：我們中國的傳統曆來是重文輕商，說如今的年輕人著迷于經營管理，便仿佛是說讀書人丟了《紅樓夢》、《西廂記》不看，卻捧著一本同仁堂朝奉的紀事簿，讀得津津有味，真是令人歎息。

　　我這樣說，大家千万不要以為是在開玩笑。就是在美國這個崇拜金錢的商業社會，開口閉口就大談經營管理，也會被人視為性格不太健全，被怀疑是小時候受了什么虐待，或是成長的某個階段受了大的刺激。這個道理其實很簡單。經營管理，不管被專家們說得多么奇妙，多么深奧，其實都是很常識性的東西。每天挑著饉飴攤走街串巷的老大爺的生意經里，恐怕就包含了所有MBA課程的大道理。特別是經營越好的公司，其經營策略就越接近普通常識。所以我們讀報紙新聞，有關通用電器(GE)或丰田的消息就總不是很有趣。所謂一個公司經營得好，就是說它很會賺錢。無論怎么說，賺錢和有趣總不會是同一個概念吧？

　　通用是美國也是全球最大的汽車公司；大公司的目的就是賺錢，所以按理說有關通用的消息就不會很有趣。然而任何事情都有例外。最近几年有關通用的消息不但很多，而且還很有趣，讓許多汽車界的記者們欣喜若狂，報道通用成了很“酷”的事，不再擔心給世人一种不良的形象。

　　對汽車工會光打雷，不下雨

　　通用在今年3月中旬宣布第一季度的虧損達11億美元之后，因為對未來缺乏信心，對于2005整年的盈虧，干脆來一個“子不語怪力亂神”。通用曆來是財政部門出身的人掌握大權，如今神秘夔夔地對外界宣布說公司沒有能力預測全年的盈虧，人們自然要猜測通用是有什么不可泄露的玄机。

　　果然不多久，通用就在公司股東會上宣布要向美國汽車工會討回個公道。据報道，通用每年花在在職和己退休員工身上的醫療費用，高達50多億美元。若是在職和退休的工會會員同意每個月分擔100美元的醫療保險費用，通用每年就可以節省近10億美元。在股東會上，通用CEO里查德·瓦格納十分嚴厲地說，通用要汽車工會讓步是嚴肅認真的，也下了決心。若是汽車工會不合作，通用將單方面取消退休汽車工會會員的醫療福利，并要求汽車工會在6月30日前給一個滿意的答复。

　　此言一出，自然是大合華爾街的口味。几天之內，通用的股票就上升了15%。然而，老成持重的分析師們知道，光憑瓦格納先生几句話，是嚇不到美國汽車工會的。問及汽車工會將如何應對，美國汽車工會總裁只甩出去一句話：“走著瞧。”更糟糕的是，有個地方工會組織會員野餐，架起火烤乳豬。看到新聞記者出現，一百多個人一齊高呼：“我們在烤瓦格納。”通用公司其它的高層管理人員出來解釋，說6月30日只是一個人為的日子，更重要的是公司要和工會協同努力，共渡難關。果然6月30日過了，什么事情也沒有發生。這种“光打雷，不下雨”做法，自然是媒体津津樂道的絕妙題材。

　　白送G6新車，觀眾還嫌麻煩

　　本人在《美國公司怎樣做促銷》一文中，曾介紹過通用的促銷手段。其實通用的經營策略，就是建立在品牌市場的基礎之上。雖然通用的汽車不能讓顧客趨之若驄，但因為在廣告促銷上舍得花錢，又善于創新，所以常常會在市場上做出一些令人惊訝的舉動；較成功的促銷活動，還能造成一時之間的繁榮景象。像2001年911事件之后迅速推出的“零點利率貸款”促銷計划，2002年的“零、零、零”銷售計划，都屬此類。當然，通用的銷售机器也制造了不少廣為人知、但又效果不彰的促銷活動。例如2004年通用推出旁蒂亞克G6首發車。為了配合促銷，通用一次捐贈267輛G6給著名黑人脫口秀主持人奧朴挼，分發給當日的在場觀眾一人一台新車。誰知有的觀眾不但不感激，還抱怨通用不替她們一塊儿把稅也付了，好像兩万多美元的G6對她們來說是一种負擔。

　　今年5月份，通用還出錢讓真人秀《學徒》中參賽的兩組對手，為將要出台的龐地亞克敞篷車Solistice，在其中的一個片段中設計廣告材料。《學徒》是由紐約大款唐納德·川普主持的真人秀，不僅風靡全美，听說在中國也很有觀眾。那次得胜小組的項目經理，就是后來榮獲第三屆《學徒》桂冠的Kandra小姐。可惜的是，Solistice要到9月份才能上市，那時已是暑盡秋來，誰還會開著敞篷小車招搖過市呢？所以只怕這一次的錢，也是白送給唐納德·川普去揮霍了。

　　王婆賣瓜，自賣自夸兼自銷

　　高回扣和零點利率是通用的發明，但4年多的時間里被反复運用，其它的厂家也抄襲模仿，在消費者的耳朵里早已磨出了茧子。做為汽車市場的老大，通用自然是義不容辭，必須翻出新的花樣。果然不負眾望，今年6月份，通用推出“員工內部优惠”促銷計划，獲得了极大的成功。

　　美國三大汽車公司每一個都有或者曾有過大量的雇員。由于曆史悠久，每一個公司又擁有大量的退休員工。為了增加銷售，爭奪市場份額，美系汽車公司通常給予自己的在職及退休員工和他們的親戚家屬以非常优惠的价格，購買本公司的新車。這些車的銷售价格，比汽車銷售商支付給厂家的价格還要低，所以厂家的利潤率就非常低，其實是不得已而為之的事情。美系汽車公司的工會雇員，也經常有人用這一點理由，提醒公司不要縮減員工，“你們盡管可以裁員，可是把我們炒了鱸魚，誰還會來買你們的車呢？”這种說法，無疑是在說本公司的產品沒有競爭力，除了自己的員工，別人就不會買。

　　由于今年前5個月通用的銷售業績太差，像是期中考試后仍得“大鴨蛋”的學生，不出非常之手段就沒有辦法給父母作交代，于是通用在6月初，推出了這一個“員工內部优惠”的促銷計划。因為每一個顧客購買通用新車，都能享受通用員工的內部优惠价格，本來就要買新車的人自然不愿放過這個占大便宜的机會。6月份的銷售結果一下來，通用竟然比2004年同期暴漲了41.3%，可謂令人咋舌！

　　銷售本來就是王婆賣瓜，自賣自夸的事。在競爭白熱化的北美汽車市場，通用不用夸贊自己的產品，只用告訴顧客“我們都是一家人”，就將艱難的銷售工作輕松愉快地變成了自銷，真可謂人間奇跡。

　□本報特約撰稿人 王政文 (發自美國)