圖為：克萊斯勒300C。

　　今年6月份開始，通用汽車公司在美國首先推出了一個“普天同樂”的促銷計劃，一個月之內將銷量提高47%，效果神奇。福特和克萊斯勒7月份開始跟進，也是效果甚彰。在一個高普及度、成熟的汽車市場，汽車作為產品並不具有太大的價格彈性，以降價刺激銷售，通常是從競爭對手那里搶生意。那麼，“普天同樂”促銷計劃增加的銷量是從何而來呢？

　　在全球汽車巨頭中，通用是做市場營銷的第一高手，利用價格來刺激銷售，自然也是行家里手。自2001年“911”事件之后通用打出“零點利息”銷售計劃，各種新鮮創新的銷售計劃，層出不窮。什麼“零、零、零”計劃，“滾燙按鈕”計劃，奧普托脫口秀“白送倒貼便宜了267位家庭婦女”計劃，搞得整個美國汽車市場上是高山滾石，不亦樂乎。更熱鬧的是，在通用推出一個新鮮銷售計劃之后，美國的另外兩大汽車公司福特和克萊斯勒，常常是亦步亦趨，緊緊跟隨。

　　然而，不管通用如何變換市場價格戲法，以豐田為首的日系和歐系汽車公司，卻是“亂云飛渡仍從容”，以靜制動，穩坐釣魚台。從2001從2004這3年間，日系汽車每年市場份額穩增一個百分點，美國三大汽車公司是每年穩降一個百分點，實際上是延續著過去十几、二十年的大趨勢。2005年前5個月，通用的銷量比去年同期下跌了5.4%。在華爾街股市和債券市場上，通用几乎成了過街老鼠，人人喊打。在此非常之時，通用6月初毅然打出一記殺手手，本人稱之為“普天同樂”的銷售計劃。

　　這一銷售計劃，給所有的顧客享受內部職員的優惠價格。因為顧客在銷售商那里買車，通常要和營銷人員扯來扯去，是談判能力和耐心的角力，也是很多消費者避若蛇蝎的一件恨事。現在能夠不費吹灰之力，就能將一台雪佛萊Malibu家轎從市價17990美元，砍到通用內部員工價的15762美元，穩賺2228美元，誠可謂“貨真價實，童叟無欺”，人們自然是趨之若騖，爭相搶購。所以6月份，通用汽車銷量比去年同期提高了46.9%，令業內人士瞠目結舌，不知所云。如此業績，福特和克萊斯勒自然要跟進。于是在7月份開始，福特和克萊斯勒也搞起了各自的“普天同樂”銷售計劃，果然在一個月之內，銷量比去年同期分別提升了28.5%和26.6%。

　　于是，一時之間“普天同樂”成了做市場營銷人員的經典，價格也成了調節市場供求的惟一的杠杆。汽車作為商品，仿佛橡皮筋一般，具有著無窮的價格彈性，不再是滿足人們生活需求的交通工具。

　　汽車作為商品有沒有這麼大的價格彈性，本人十分懷疑。對此，我們無需作無謂的理論性爭論，還是用數據來說話吧。“普天同樂”的價格，從6月到8月，通用搞了整整3個月，福特和克萊斯勒各自搞了兩個月。與去年同期相比，通用這3個月的銷量是6月份增長46.9%，7月份增長15.2%，8月份下降13.2%，3個月總和為15.6%淨增長；福特6月份增長1.1%，7月份增長28.5%，8月份增長5.5%，3個月總和為11.8%淨增長；克萊斯勒6月份增長5.2%，7月份增長26.6%，8月份增長5.1%，3個月總和為12.2%淨增長。因為福特和克萊斯勒從7月份才開始“普天同樂”計劃，所以若撇開6月份，只算7、8兩個月，福特和克萊斯勒則各自增長了17.3%和16.2%，可以說是與通用3個月15.6%的淨增長不相上下。如果我們只是孤立地看這些數據，就可能會得出“普天同樂”計劃能夠提升大約16%銷量的結論。

　　這憑空增加的銷量是從哪里來的呢？在通用開始推出“普天同樂”計劃的6月間，福特和克萊斯勒十分擔心自己的顧客會貪圖便宜，跑去買通用車了；通用公司和通用的銷售商也對此大肆渲染，紛紛向媒體宣稱千千萬萬的福特和克萊斯勒車主已經“鳥槍換炮”了，這一下可有福特和克萊斯勒好瞧的，這才逼得福特和克萊斯勒不得不“東施效顰”。可是我們看一下今年前5個月的銷量，福特下降2.7%，克萊斯勒增加5.6%；7月份，通用“普天同樂”了，克萊斯勒的銷量還是增加了5.2%，而福特反而增加了1.1%。所以我們可以說通用的“普天同樂”對福特和克萊斯勒基本上沒有什麼影響。

　　那麼，是不是美國三大汽車公司的“普天同樂”，吸引了大量的日系、歐系汽車公司的顧客呢？也不是。先說今年前5個月的銷量，與去年同期相比，現代增長10.8%，本田下降0.8%，日產增長14%，豐田增長10.2%，寶馬增長1.8%，奔馳下降6.2%。6。8月間，美國三大“普天同樂”搞得熱火朝天之際，現代增長6.6%，本田增長12.8%，日產增長14.7%，豐田增長10.8%，寶馬增長1.7%，奔馳增長1.2%。從這組數據來看，美國三大“普天同樂”計劃，似乎只對現代有一點影響。這也不難理解。在美國，現代的產品定位，在于價格低廉。同樣的大眾車子，普遍比美系汽車要低上近2000美元。如今美系汽車的價錢下來了，自然有一部分現代車主要反出陣營，投誠歸真。這又一次證明了汽車作為商品，廠家一定要有獨特的產品定位，不能只靠價格低廉。當然，現代還處于品牌創立階段，的品牌忠誠程度還不夠高，所謂“革命尚未成功，同志仍需努力”。

　　如此說來，美國三大利用“普天同樂”計劃增加的銷量，不是來于自競爭對手，也不太可能是因為增加了產品的普及程度，其惟一的來源便是自己的顧客了。因為精明的消費者都知道，廠家給所有消費者同樣的內部價格，確實是“放血賠本”的買賣，一定不能持久。反正遲早要換車，那就提前几個月換了吧。對于廠家來說，“普天同樂”不過是把以后的銷量，提前了几個月實現而已。借用一個中國以前常說的術語，是十足的“超前銷售”。

本報特約撰稿   王政文 （發自美國）